Los pequeños agricultores, aquellos que generalmente poseen menos de 2 hectáreas, constituyen la columna vertebral de la producción alimentaria en los países en desarrollo. En Asia, África y América Latina, las explotaciones de menos de 5 hectáreas representan más de la mitad de la producción mundial de alimentos básicos como el maíz, el arroz, el mijo y el trigo. Estas pequeñas explotaciones se caracterizan por un uso intensivo de mano de obra y una concentración en cultivos alimentarios, lo que les confiere una productividad notable por hectárea. Según Zero Carbon Analytics: «Las explotaciones de menos de cinco hectáreas en los países en desarrollo aseguran más de la mitad de la producción mundial de nueve cultivos básicos», entre ellos el maíz, el arroz y el sorgo. La integración de estos agricultores en las cadenas de valor modernas representa, por tanto, un desafío estratégico para la seguridad alimentaria mundial y la mejora de los ingresos rurales.

Los obstáculos estructurales para el acceso al mercado

A pesar de su papel central en la seguridad alimentaria, los pequeños agricultores enfrentan múltiples barreras sistémicas para acceder a los mercados. El déficit infraestructural constituye un problema crónico: alejados de carreteras transitables, mercados urbanos e instalaciones de almacenamiento, estos agricultores sufren costos de transporte prohibitivos y pérdidas poscosecha significativas que reducen considerablemente sus márgenes de ganancia. En África subsahariana, por ejemplo, los productores aislados soportan gastos de transporte exorbitantes, y una parte sustancial de sus cosechas se deteriora antes de llegar a los mercados urbanos.

La extrema volatilidad de precios agrava esta situación: en Kenia, los precios del maíz pueden fluctuar entre el 150 y el 300% entre el período de cosecha y el período de escasez, incentivando a los agricultores a vender prematuramente sus producciones insuficientemente secadas. Por otra parte, los mercados cerealeros domésticos raramente valoran la calidad: en Tanzania, los agricultores reciben el mismo precio por maíz de calidad superior o inferior, ya que los comerciantes mezclan sistemáticamente las cosechas. Las normas de calidad y las regulaciones de exportación constituyen barreras adicionales: cumplir con las exigencias sanitarias y los criterios de clasificación estrictos de los mercados internacionales resulta costoso y técnicamente complejo.

Las restricciones financieras representan un obstáculo mayor: desprovistos de garantías colaterales, historial crediticio o contratos de compra garantizados, la mayoría de los pequeños agricultores dependen de intermediarios costosos y de sistemas de crédito informales con tasas usurarias. Como destacan los expertos en políticas agrícolas, «el acceso al mercado» para los pequeños agricultores abarca tanto el acceso a los insumos como a las salidas comerciales; sin este acceso integrado, «los altos precios de los insumos, los bajos precios de las producciones y la ineficiencia de los circuitos de comercialización» desalientan toda inversión productiva.

Estrategias de agregación y modelos inclusivos

Ante estos desafíos, han surgido exitosamente modelos innovadores de agregación y cadenas de valor inclusivas. Las organizaciones campesinas y las cooperativas agrícolas permiten a los pequeños agricultores agrupar sus volúmenes de producción, reduciendo así los costos de transporte unitarios y reforzando su poder de negociación frente a los compradores. Las grandes empresas se apoyan frecuentemente en estas estructuras colectivas para consolidar la oferta de miles de productores. El proyecto de cebada cervecera de Heineken en Etiopía ilustra este enfoque: al colaborar con cooperativas y uniones campesinas para organizar la recolección y la financiación de insumos, el programa permitió duplicar los rendimientos de 40,000 agricultores. De manera similar, la iniciativa «Masara N'arziki» en Ghana —una alianza público-privada que reúne a Yara, Wienco y otros actores— ha movilizado a cientos de productores de maíz introduciendo prácticas agronómicas mejoradas y estrategias de comercialización colectiva que han incrementado significativamente la productividad. Más allá de la comercialización, las cooperativas facilitan el acceso al crédito y al seguro: la agrupación permite a los agricultores obtener certificados de almacén y programas de préstamos agrícolas inaccesibles para las explotaciones individuales.

Las plataformas digitales de comercialización representan una innovación mayor en la agregación. Las aplicaciones móviles y los mercados electrónicos conectan directamente a los productores dispersos con los compradores y los servicios financieros. En Tanzania, la plataforma Digital Mobile Africa (DMA), respaldada por el UNCDF, ha registrado aproximadamente 6,700 pequeños productores de maíz, permitiéndoles comprar insumos al por mayor (a precios minoristas) y acceder a servicios bancarios móviles para financiar sus explotaciones. Al agregar los pedidos a nivel de aldea, los usuarios de DMA se benefician de costos de insumos reducidos y de un acceso a financiación formal anteriormente fuera de su alcance. En el Sudeste Asiático, la empresa agritech vietnamita Techcoop ha recaudado 70 millones de dólares para desarrollar una «cadena de suministro digitalizada y orientada a la exportación» para el arroz y otros cereales. La empresa aspira a servir a 50,000 cooperativas agrícolas y más de 10 millones de pequeños agricultores conectándolos directamente con compradores internacionales, ofreciendo al mismo tiempo condiciones de pago flexibles, trazabilidad completa y soluciones de financiación. En África, plataformas como Khula! en Sudáfrica (financiada por el KDF de PepsiCo) vinculan a las pequeñas explotaciones con proveedores de insumos y compradores a través de aplicaciones móviles, eliminando a los intermediarios tradicionales.

Los agregadores privados de la agroindustria también juegan un papel determinante. Algunas empresas despliegan un modelo de «abastecimiento de aldea» posicionando agentes o centros de acopio cerca de las zonas de producción concentradas. Empresas respaldadas por Acumen y AGRA aplican esta estrategia en África Oriental, estableciendo puntos de acopio locales para el maíz y otros cultivos, aliviando así la carga logística de los agricultores rurales. En Uganda, la Gulu Agricultural Development Company emplea 190 agentes recolectores para la compra de algodón (y potencialmente cereales), llegando directamente a los pequeños agricultores más aislados. Otras firmas privadas proponen sistemas de agricultura por contrato: proporcionan semillas, fertilizantes y asistencia técnica a crédito, garantizando al mismo tiempo la compra de la cosecha. Estas alianzas, desplegadas en varios países (especialmente para la producción cerealera en Kenia y África Occidental), aseguran el abastecimiento de los exportadores y procesadores. Algunas empresas conjuntas, como la red de chile peri-peri de Nando's en África austral, llegan incluso a otorgar a los agricultores participaciones accionarias o reparto de utilidades, creando así una alineación perfecta de intereses.

Agricultura por contrato y mecanismos de distribución de riesgos

La agricultura por contrato constituye una palanca fundamental para la integración de los productores cerealeros en las cadenas modernas. Al firmar acuerdos antes de la siembra, los agricultores aseguran una salida comercial, estabilizan sus ingresos y acceden frecuentemente a insumos o crédito. En los esquemas contractuales clásicos, un comprador (molino o cervecería) adelanta una parte del pago y proporciona los insumos, mientras que el agricultor se compromete a entregar un volumen determinado en la cosecha. Los estudios empíricos demuestran que estos arreglos estimulan la inversión productiva: los hogares que se benefician de contratos seguros invierten más en fertilizantes y obtienen rendimientos significativamente superiores. Los contratos también desempeñan un papel de seguro de facto: al garantizar un comprador, protegen a los productores contra las fluctuaciones bruscas de precios.

Ciertos dispositivos integran mecanismos sofisticados de fijación de precios: precios mínimos, reparto de ingresos o fórmulas híbridas. Una cooperativa puede así establecer un precio mínimo por anticipado, o el contrato puede prever un precio base acompañado de una prima indexada a los precios del mercado. Otros modelos comparten los riesgos: los contratos colectivos permiten a las asociaciones campesinas distribuir los riesgos climáticos o comerciales. Del mismo modo, algunos compradores privados ofrecen seguros indexados o préstamos de equipamiento (material, infraestructuras de almacenamiento) reembolsables en especie, brindando así una protección adicional a los agricultores.

No obstante, los expertos subrayan el imperativo de equidad y transparencia contractual. Si los comerciantes pueden imponer unilateralmente los precios o si la calidad de las cosechas se degrada después de la cosecha, los beneficios para los productores se evaporan. Una gobernanza robusta —especialmente la participación de las cooperativas en la negociación de los términos— resulta crucial. En Ghana y Tanzania, programas de producción bajo contrato de sorgo pilotados por cervecerías buscaban sustituir las importaciones, pero fracasaron por falta de participación suficiente de los agricultores en la fijación de precios y por la imposibilidad de comercializar los excedentes fuera del contrato. En los modelos eficientes, en cambio, los mecanismos de distribución de riesgos (préstamos compartidos, seguros, cláusulas de precios garantizados) estabilizan efectivamente los ingresos agrícolas y fomentan la adopción de insumos de mayor calidad.

Normas de calidad y sistemas de clasificación

El cumplimiento de las normas de calidad y seguridad sanitaria constituye un prerrequisito ineludible para la integración en los mercados modernos. Las cadenas de valor contemporáneas, particularmente aquellas orientadas hacia la exportación, imponen criterios rigurosos concernientes al nivel de humedad de los granos, su pureza y la ausencia de contaminantes (especialmente los umbrales de aflatoxinas). Para los pequeños agricultores, esta exigencia de calidad representa un desafío ambivalente: el cumplimiento puede abrir el acceso a mercados de alto valor agregado, pero resulta difícil de alcanzar sin capacitación adecuada e infraestructuras apropiadas. En muchos mercados locales, la ausencia de sistemas de clasificación priva a los agricultores de todo incentivo financiero para mejorar la calidad de sus producciones. Como destaca un análisis del sector: «En los mercados cerealeros africanos, la calidad raramente se valora: en la Tanzania rural, los productores de maíz de calidad superior reciben el mismo precio que aquellos que producen maíz de calidad mediocre... Los agricultores tienen pocos incentivos para mejorar». Los primeros compradores en exigir estándares de calidad son generalmente institucionales: el Programa Mundial de Alimentos de las Naciones Unidas, así como los grandes molinos y cervecerías, imponen frecuentemente normas certificadas.

Para acceder a los mercados de exportación, el cumplimiento de los estándares internacionales (ISO, regulaciones europeas o protocolos regionales) se vuelve obligatorio. Los programas eficientes integran típicamente sistemas de abastecimiento graduado, instalaciones de secado y servicios de certificación. Algunas cooperativas maiceras de África Oriental invierten ahora en higrómetros y equipos de limpieza simples que permiten alcanzar las especificaciones de la molienda comercial. La trazabilidad digital, como la desarrollada por Techcoop, también ofrece a los compradores garantías de origen y calidad. Los responsables de políticas y el sector privado son alentados a apoyar el desarrollo de sistemas de clasificación y la capacitación de los agricultores en las exigencias de calidad. La UNCTAD ha alertado sobre el hecho de que «normas cada vez más estrictas –tanto públicas como privadas– complican considerablemente el acceso de los pequeños agricultores a los mercados», insistiendo en la necesidad de enfoques flexibles y de acompañamiento (cumplimiento progresivo, certificaciones colectivas, asistencia técnica) en lugar de mecanismos de exclusión pura.

Estudios de caso y resultados medibles

Varias iniciativas recientes demuestran ganancias económicas tangibles resultantes de la integración de los pequeños agricultores. En Etiopía, Heineken se asoció con empresas locales para desarrollar una cadena completa de cebada cervecera. El programa proporcionó capacitación, insumos y salidas garantizadas a más de 40,000 pequeños agricultores. Los resultados son notables: los rendimientos agrícolas se duplicaron aproximadamente, generando un ingreso adicional estimado en 59 millones de dólares para los productores. En África austral, Nando's estableció una red integrada de producción de chile peri-peri; tras una década de operación, aproximadamente 724 pequeños agricultores aseguran el 100% del abastecimiento de la empresa. Estos agricultores reciben ahora un ingreso promedio de aproximadamente 955 dólares anuales —sustancialmente superior a los ingresos generados por cultivos alternativos. Este ejemplo ilustra cómo la integración de un cultivo de nicho con altas exigencias de calidad puede transformar los ingresos agrícolas.

En Vietnam, la startup agritech Techcoop digitaliza el abastecimiento de arroz y cereales. Con una financiación de 70 millones de dólares, conecta a decenas de miles de agrupaciones campesinas con exportadores internacionales ofreciendo al mismo tiempo soluciones de financiación y trazabilidad completa. El objetivo de Techcoop consiste en vincular a más de 10 millones de pequeños agricultores directamente con los mercados mundiales. En Tanzania, la plataforma digital DMA (respaldada por el UNCDF) ya ha registrado cerca de 6,700 productores de maíz, permitiéndoles comprar insumos colectivamente y obtener préstamos respaldados por cosechas futuras. Aunque los datos a largo plazo sobre la evolución de los ingresos aún están en proceso de recolección, los participantes reportan costos de insumos significativamente reducidos y plazos de pago acortados.

En otras regiones, proyectos prometedores están en fase de implementación. En India y Bangladesh, alianzas pilotean programas contractuales para el mijo y el arroz donde los compradores garantizan los precios y proporcionan semillas certificadas, permitiendo a los primeros adoptantes aumentar sus rendimientos entre el 15 y el 30% (fuente: informes AgTech Alliance, 2023). En América Latina, agrupaciones de productores de maíz y sorgo (especialmente el Programa de Cereales Especializados de México) exploran estrategias de etiquetado de comercio justo, aunque los datos de impacto publicados permanecen limitados. Globalmente, la evidencia converge: cuando los pequeños agricultores se benefician de compradores asegurados, financiación accesible y acompañamiento técnico en el marco de programas de cadenas de valor bien estructurados, sus ingresos y su productividad progresan de manera significativa.

Recomendaciones estratégicas

Para multiplicar la eficacia de la integración de los pequeños productores, las agroindustrias, cooperativas y gobiernos deben colaborar en torno a inversiones estructurales en infraestructuras, financiación y acompañamiento:

Invertir masivamente en infraestructuras rurales

La mejora de la red de carreteras rurales, el desarrollo de infraestructuras de almacenamiento (bodegas, secadores) y la modernización de los equipos de mercado reducen drásticamente las pérdidas poscosecha y conectan eficazmente a los productores con los centros de consumo. Las inversiones públicas en infraestructuras viales han demostrado su capacidad para incrementar los ingresos agrícolas y diversificar los sistemas de producción.

Fortalecer las capacidades de las cooperativas y asociaciones campesinas

La organización de los agricultores en cooperativas o agrupaciones económicas aumenta los volúmenes comercializables y refuerza el poder de negociación colectivo. Los gobiernos y ONG deben proporcionar capacitación en gestión empresarial, contabilidad y control de calidad. Las cooperativas deben estar habilitadas para acceder al crédito (a través de mecanismos de garantía colectiva) y a los servicios de certificación.

Promover el despliegue de agregadores digitales

Las alianzas público-privadas pueden financiar plataformas digitales (aplicaciones móviles, sistemas de adquisición electrónica) que agregan los pedidos y las ventas de los pequeños agricultores. Esta digitalización mejora la transparencia y el acceso a la información de mercado. La expansión de aplicaciones como DMA (Tanzania) y Khula (Sudáfrica) podría conectar a millones de agricultores adicionales con los mercados formales.

Apoyar el desarrollo de una agricultura por contrato inclusiva

Las agroindustrias deben ser alentadas a ofrecer contratos equitativos y transparentes (integrando precios mínimos o cláusulas de seguro) compartiendo al mismo tiempo los riesgos con los productores. Los contratos tipo deberían elaborarse con la participación activa de los representantes campesinos e incluir capacitación en buenas prácticas agrícolas. Los gobiernos pueden facilitar estos dispositivos garantizando los sistemas de pago o subvencionando las certificaciones.

Desarrollar sistemas de calidad y clasificación

El establecimiento de estándares locales de clasificación de cereales y el apoyo a la extensión agrícola para respetarlos constituyen prioridades. Laboratorios públicos o certificados pueden acompañar a los pequeños agricultores en el análisis de humedad y contaminantes. Las cadenas de valor orientadas hacia la exportación deben asistir a los agricultores en el logro de los estándares de exportación (a través de capacitación o subvención de equipamientos).

Facilitar el acceso a la financiación y al seguro agrícola

La ampliación de la oferta de finanzas rurales adaptada a los pequeños agricultores (préstamos sobre certificados de almacén, crédito de insumos) es imperativa. La introducción de seguros de cosecha o seguros climáticos indexados vinculados a las zonas bajo contrato protege las inversiones productivas. La integración del crédito a los contratos de compra (como lo practica Heineken) permite a los agricultores invertir con confianza en insumos generadores de rendimientos.

Involucrar activamente a los pequeños agricultores en la elaboración de políticas

La inclusión de representantes campesinos en los diálogos de políticas sobre comercio, normas y tierras garantiza que sus intereses sean tomados en cuenta. Las políticas públicas deben establecer condiciones equitativas (evitando subsidios desproporcionados a las grandes explotaciones) y apoyar activamente la participación de los pequeños agricultores en los programas de cadenas de valor.

Al invertir en estos ejes estratégicos, las partes interesadas pueden transformar la pequeña agricultura cerealera de subsistencia en una actividad económica viable y remuneradora. Las cadenas de valor integradas que combinan agregación, aseguramiento de salidas y garantías de calidad no solo incrementan los ingresos y la productividad agrícolas: también estabilizan los suministros alimentarios nacionales. Las experiencias recientes en África y Asia demuestran que con la combinación apropiada de capacitación, tecnologías y vínculos de mercado, los pequeños productores cerealeros pueden convertirse en proveedores competitivos para las cadenas agrícolas modernas, beneficiando simultáneamente a las economías locales y a la seguridad alimentaria mundial.

Por Kosona Chriv

Bibliografía

Investigaciones recientes y estudios de caso citados más arriba, incluidas notas de política y evaluaciones de programas, proporcionan la evidencia y los ejemplos que respaldan estas conclusiones.

Pequeños agricultores, sostenibilidad agrícola y seguridad alimentaria mundial - Zero Carbon Analytics
https://zerocarbon-analytics.org/nature/smallholder-farmers-agricultural-sustainability-and-food-security/

La verdadera crisis del hambre: se trata de acceso, no de abundancia
https://www.globalcitizen.org/en/content/hunger-crisis-smallholder-farmers-market-access/

Aumentar el acceso de los pequeños agricultores a los mercados agrícolas | The Abdul Latif Jameel Poverty Action Lab

https://www.povertyactionlab.org/policy-insight/increasing-small-scale-farmers-access-agricultural-markets

Mejorar los mercados de cereales africanos para los pequeños agricultores
https://agra.org/wp-content/uploads/2020/07/Grain-Markets-Report-7-26-20.pdf

La política, no los desafíos técnicos, es el verdadero obstáculo para los pequeños agricultores, dice la sociedad civil | Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo (UNCTAD)
https://unctad.org/news/policy-not-technical-challenges-real-hurdle-smallholder-farmers-says-civil-society

Cómo las empresas integran a los pequeños agricultores en sus cadenas de valor en África | Brookings
https://www.brookings.edu/articles/how-companies-integrate-smallholder-farmers-in-their-value-chains-in-africa/

Revisión de los vínculos con pequeños agricultores para un desarrollo agroempresarial inclusivo
https://www.fao.org/4/i3404e/i3404e.pdf

UNCDF se asocia con una plataforma digital para conectar a los agricultores con productos y servicios financieros y agrícolas en Tanzania - Fondo Fiduciario de las Naciones Unidas para el Desarrollo de Capital (UNCDF)
https://www.uncdf.org/article/5934/uncdf-partners-with-a-digital-platform-to-link-farmers-to-financial-and-agricultural-products-and-services-in-tanzania

Tras la 'cadena de suministro orientada a la exportación' de Techcoop para pequeños agricultores
https://agfundernews.com/how-techcoop-plans-to-build-an-export-oriented-supply-chain-for-southeast-asias-smallholder-farmers

Un modelo agroempresarial basado en el abastecimiento a nivel de aldea - Acumen
https://acumen.org/blog/how-village-level-sourcing-models-help-agribusinesses-get-to-scale/